Todos somos clientes de alguien y la gran mayoría somos proveedores de alguien. Esta doble vertiente te debería dar la suficiente perspectiva para entender cómo tratar a tus clientes. Para mí, un proveedor es un solucionador de problemas de cliente. No se trata de vender/colocar productos o servicios, esto va de vender soluciones. Contribuir al negocio de tu cliente para que este pueda seguir con la cadena de aportación de valor y mantenerse en el mercado.
Para esto es fundamental conocer al cliente. Conocer su producto y dónde encaja el tuyo dentro de su proyecto. Solo puedes aportar valor si conoces los siguientes eslabones de la cadena. Hay que entender el conjunto para comprender cada componente por separado. Esto es trabajar a largo plazo. Si esto no se conoce, lo que haces es encajar o colocar productos o servicios. Es decir, trabajar el corto plazo. Y el corto plazo, dura poco.
Para poder entender las necesidades de tu cliente, es fundamental la relación que tengas con él. Cuanta más gente de tu organización interaccione con el cliente, mayores son los lazos y el conocimiento que adquirimos de él.
Dejo este video de Dabiz Muñoz. Curioso como el proveedor conoce a Dabiz y éste al proveedor.
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