Si ofrecemos al mercado lo mismo que da nuestra competencia, solo nos podremos diferenciarnos por precio. El que vende por precio, muere por precio.
¿Cual comprarías?
Es muy fácil, solo tenemos que mirar el precio. La oferta en todos los casos es la misma.
Lo mismo ocurre con nuestros clientes, todos los proveedores les ofrecemos lo mismo. Tenemos que ser capaces de diferenciarnos de nuestra competencia, de crear un valor para el cliente(y que éste lo perciba) que nos aleje de la batalla por el precio.
La diferenciación competitiva consiste en analizar a tu competencia, y posicionarte ofreciendo algo que ellos no dan. Normalmente nos posicionamos en uno, dos, o tres atributos. Pero cuidado, es muy difícil competir en tres atributos. Hay que ser muy bueno.
Como escuché una vez: “Bueno, bonito y barato“. Pero, si es bueno y bonito, no es barato. Si es bueno y barato, no es bonito. Y si es es bonito y barato, no es bueno.
–Campofrio: Mejor día a día.
–Mercedes: calidad de ingeniería
–Duracel: las que mas duran.
–Turrón 1880: el turrón mas caro del mundo.
Ejemplos de 2 atributos:
–Volvo: seguros y duraderos.
–Leche Pascual: La calidad y salud, nuestra razón de ser.
Ejemplo de tres atributos:
–EVAX: “no se nota, no se mueve, no traspasa…”
La diferenciación competitiva la alcanzamos cuando somos capaces de hacer que nuestro cliente nos asocie con el atributo que queremos proyectar. Solamente entonces, no cuando sabemos en qué queremos diferenciarnos o cuando lanzamos el mensaje.
Después, el trabajo consiste en lanzar este mensaje en cada interacción con en el cliente, para que nos asocie con lo queremos proyectar. Pero cuidado!, hay que lanzarlo constantemente, pero sobre todo hay que demostrarlo constantemente!
Aqui un video fantástico:
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