Querido comercial, ese es tu principal trabajo, detectar qué necesita el cliente. Así que, estúdialo a conciencia, y conócelo mejor de lo que se conoce él a sí mismo. Qué hace, qué no hace, qué le gusta qué no le gusta, quién es su competencia, cual es la tuya, qué produce, cómo, a quien vende,…..
Una vez que lo conoces a fondo, le visitarás. Y lo más importante es que permanezcas callado la mayor parte del tiempo. Lo importante es que hable él, no que lo hagas tú. No puedes detectar qué es lo que necesita exactamente si sólo hablas tu. Agudiza el oído y cierra la boca. Haz las preguntas adecuadas, y da las respuestas precisas, pero no le cuentes ni tu vida ni lo bueno que eres, eso se da por hecho, por eso te ha atendido. Tu tiempo es limitado, a él no le pagan para escucharte. Cuando tengas que hablar, lanza los mensajes fuerza que tienes preparados. Las cosas que te diferencian de tu competencia y en las que eres bueno. Aquí te recuerdo que no hay bueno, bonito y barato. Como mucho tres características, mejor si son dos.
Así de simple y sencillo, decirle en qué eres bueno y diferente, y detectar qué necesita.
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