Para mí el valor es el motivo por el que el mercado me compra. Si soy único dando un valor, estableceré el precio. Si lo que ofrezco no tiene un valor diferencial perceptible respecto a lo que ofrece la competencia, el precio lo establecerá el mercado, y nos pelearemos para ganar proyectos por PVP.
Hay tres tipos de valor:
Valor real: Precio que establece el mercado en base a datos. Por ejemplo, en la venta de un coche de segunda mano serían los kilómetros que tiene el coche, el año de matriculación, averías que ha tenido,… y en base a eso, se establece un valor del coche. Nadie te va a pagar 20.000 euros por un Panda con 10 años y 200.000 km.
Valor ofertado: Es el valor que yo como vendedor establezco. En el caso del coche, sería el cómo lo he cuidado, si he hecho las reparaciones en el concesionario oficial, estado del coche,…. En definitiva, es subjetivo, ya que se basa en la estima que yo le tengo a mi coche en función de una serie de experiencias personales.
Valor percibido: Es el valor que el comprador le da al coche y en definitiva lo que está dispuesto a pagar por él. Aquí puede haber una parte objetiva y una subjetiva que es importante tener en cuenta. Objetiva, que no haya nadie más que ofrezca lo mismo, por ejemplo, que quieras un coche de un año o de un color determinado, y subjetiva, por ejemplo, que es el coche de sus sueños, o el primer coche que tuvo tu padre, …
En la empresa ocurre lo mismo, se dan los tres valores. Lo ideal es que el valor que tu das se perciba como único y que no se pueda comprar en ningún otro sitio o en pocos. De esta forma, el cliente pagará a valor ofertado, no el real. El valor más importante es el valor percibido, que es el que el mercado está dispuesto a pagar.
Complejo el tema del valor. No siempre es lo que parece…
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