Es importante tener un valor diferencial respecto a tu competencia. Pero esto solo te ayudará si eres capaz de hacer que el cliente perciba tu valor y esté dispuesto a pagar más por ello. O que pague lo mismo, pero que te elija a ti. Todos creemos que somos diferentes a nuestra competencia, pero a la hora de la verdad, la mayoría ofrecemos lo mismo al cliente.
Si el cliente no percibe nada diferente en ti, le dará igual comprarte a ti o a cualquier otro, y la única variable de decisión será el precio. Le dará igual comprar el cuadro de la derecha o el de la izquierda (se fijará en el precio):
Es muy importante que el cliente perciba ese valor diferencial en ti, y esto es algo que se trabaja. Tu valor diferencial debiera ir en el logo, explicarlo en la presentaciones, en las visitas,… pero cuidado con vender algo que no eres. Cuidado con crear una expectativa que no vas a cumplir. El mundo está lleno de chapuceros:
El precio es importante, debe ser de mercado. Por ello, es algo que tenemos que trabajar constantemente. Si aportamos un valor que los demás no aportan, el cliente estará dispuesto a pagar por ello, pero con el tiempo, los demás evolucionarán, el resto de empresas también quiere ganar más dinero. Para cuando tengas competencia, debes tener un precio de mercado, tu producto o servicio se habrá vuelto commodity. A no ser, como decíamos, que puedas hacer algo que los demás no puedan:
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