TODO NECIO CONFUNDE VALOR Y PRECIO

4 agosto, 2022. 0 Comentarios
TODO NECIO CONFUNDE VALOR Y PRECIO

TODO NECIO CONFUNDE VALOR Y PRECIO

4 agosto, 2022 / 0 Comentarios

Tenemos que competir por valor, no por precio.

Hace muchos años, prácticamente todas las empresas tenían la posibilidad de poner un precio, sabiendo que su producto se iba a vender. Básicamente, calculabas el coste, le sumabas el beneficio que querías obtener, y voilà, te salía el precio. Coste calculado+ beneficio = PVP.

Hace también años, esto cambio, y apareció el precio de mercado. Es decir, el mercado establecía un precio al que estaba dispuesto a comprar, y la empresa se las ingeniaba para fabricar a un coste que le diese determinado beneficio. Esto hoy por hoy perdura, y es lo que nos lleva a la guerra de precios. Y esto, tiene mucho riesgos, ya que hay empresas que su única propuesta de valor es el precio. Obviamente, también mueren por precio, ya que siempre, en cualquier lugar del mundo va a haber alguien más barato, y en ocasiones, un loco más barato. Ojo, esto no está reñido con ser competitivo. A pesar de que no compitas por precio, debes trabajar el precio de forma continuada. Simplemente, porque generarás mejores márgenes, y porque también te permitirá actuar ante los diferentes movimientos en el mercado. 

Sostener una empresa en la que la única ventaja competitiva es el precio es una tarea muy compleja y difícil de hacerla sostenible en el tiempo. Debemos competir por valor. Competir por valor nos permite establecer nuestro precio. Coste+ valor = Mi precio.

¿Y que es el valor? En cada empresa puede ser diferente. Normalmente es un atributo que tu organización es capaz de ofrecer al mercado, y éste está este dispuesto a pagar por él. Habitualmente ese valor es intangible, y en esto radica la dificultad de acotar un precio. Una pieza es tangible, y su coste “fácilmente” calculable. Nuestros clientes, por ejemplo, nos solicitan que acompañemos de un “cost break down” cada oferta, es decir, un escandallo. Aquí se detallan los costes de materia prima, de proceso, de estructura,…. El cliente puede ir comparando tus costes con los de tu competencia. En la mayoría de las veces, tu capacidad para realizar la pieza es parecida a la de la competencia, es decir, vamos a poder suministrar un producto con el mismo nivel de calidad y en el mismo tiempo. Además, tus costes serán muy similares a los de tu comptencia. La clave está en competir por elementos intangibles, ya que difícilmente los tuyos serán iguales a los de tu competencia, y si tu cliente quiere eso, estará dispuesto a pagar por ello (conocimiento, mejor servicio, atención, velocidad de respuesta, capacidad de crear productos nuevos, reacción ante un problema, ….)

 

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